怎样说服别人

诉求更高的动机
　　
　　当诺斯克利夫爵士发现一张他不愿公开的照片被登在报上，他就写了一封信给报社编辑。但是他没有说：“请勿再刊登我的那张照片，因为我不喜欢。”他诉求更崇高的动机，就是人人都敬爱母亲的伦理观念。他的信是这样写的：“请不要再刊登我的那张照片，我母亲看到后觉得不喜欢。”
　　
　　当小洛克菲勒想要阻止新闻记者照他小孩的照片时，也运用了诉求更崇高动机的方法。他没有说：“不准照他们！”他所用的就是大家都不希望对孩童带来伤害的道德原则，他对记者说：“你们一定了解我的感受，因为你们也有自己的孩子。你们一定知道，太出风头对小孩子的成长并不好。”
　　
　　塞勒斯·柯蒂斯是缅因州一个穷人家的男孩，后来成为美国出版界崛起最快的巨星之一，是《星期六晚报》和《淑女家庭》杂志的老板，也跻身于百万富翁的行列。刚进入出版界工作时，他无法像别的报纸杂志一样，付高水平的稿费给一流的作家来争取他们的文章。于是，他开始诉求更崇高的动机。举例说，他打动了《小妇人》的作者路易莎·梅·阿尔考特为他写稿。当时，阿尔考特女士的声誉如日中天，柯蒂斯付给她的稿费是100美元——支票不是开给阿尔考特女士，而是一个她钟爱的慈善机构。
　　
　　经营你的客户
　　
　　我正计划去加拿大的新不伦瑞克省划船钓鱼，便写信给旅游局索取资料。显然我的姓名、地址被列在邮局名单上，因为许多营地与向导都寄了大量的介绍和印刷品给我，使我眼花缭乱，不知该如何选择。后来，有位聪明的营地老板寄来一封信，上面写着许多曾经去过他们营地的纽约人，并附上他们的电话号码。他请我打电话询问这些人，就可以了解他们营地所提供的服务。
　　
　　出乎意料，我居然在信中看到一位朋友的名字，便打电话给他，请教他去那营地旅行的经验。之后，我就打了一通电话通知营地我准备到达的日期。
　　
　　有许多人想尽办法向我推销他们的服务，这一个却让我说服了自己。
　　
　　设法使他人说“对”
　　
　　苏格拉底，人类历史上最伟大的哲学家之一。他完成了人类历史上极少数人能够办到的事：扭转人类思想的模式。直到2400多年后的今天，人们仍然推崇他为最有智慧的说服者。他用的是什么方法？指出他人的错误吗？当然不是。他的技巧，称为“苏格拉底法”，就是设法使他人说“对，对”。他问一些对方非同意不可的问题；然后，他就继续不断地问，你继续不断地回答“是”。问到最后，他的对手都会被引导到同意苏格拉底的结论，而忘记几分钟前自己还坚决反对这个论点。
　　
　　所以，下次你想告诉他人错在哪里时，问一个温和的问题——设法使对方立即说：“对，对。”