珀莱雅CEO方玉友：十年创业美妆路
方玉友的办公室墙上曾有一幅中国地图，上面贴着红旗标。他说，每当一位亲友成为一个地区的代理商，或者开一家专卖店，他就在地图上插一面红旗——地图上已经插了100多面红旗。
从代理化妆品做出上亿元的销售业绩，到如今自创品牌珀莱雅，一年的零售额近40亿元，不到10年时间带领珀莱雅团队，凝心聚力奠定国内化妆品专卖店第一的地位，他这一路的坚持和曲折，也印证着中国美妆界20多年的兴盛与动荡。
“兰贵人”往事
方玉友出生于1969年，上有两个姐姐，下有一个弟弟。温州人天生有经商的头脑，17岁那年，他和大姐、大姐夫一起靠卖呢料赚了3000多元。
更精明的是从事汽车产业的二姐夫侯军呈，在当上老板后，敏锐地发现了化妆品行业的商机，他把自己的汽车厂托付给小舅子方玉友，前往南京拿下了当红品牌兰贵人的江西代理权。因为先发优势，侯军呈一年利润就有五六百万元。
方玉友不能不心动。他以14万元的低价卖掉了造价17万元的房子，但启动资金还是不够。于是亲友的力量又托起了他，方玉友还未正式下海就筹集了75万元。
按照姐夫的指引，他赶到了河北石家庄，本想同样代理兰贵人，但该品牌代理权已满。姐夫侯军呈凭借几年的行业经验，又代他相中了“丁家宜”，并通过自己的关系争取了一次与厂家代表见面洽谈的机会。
与厂家见面前一晚，方玉友接受了姐夫的临时培训：“你都代理过哪些化妆品？”“你计划在哪里开店？”……一个个问题如何作答，方玉友需要立刻熟悉。一夜没睡，又加上紧张，方玉友最终只记住了店铺的地址和几个诸如兰贵人、小护士这样的品牌的名字。
面对丁家宜的老板，方玉友“长这么大第一次跟领导级的人物见面”，一激动甚至把“兰贵人”说成了“丁贵人”。连他自己都觉得没戏了，谁知道丁家宜石家庄的代理权还是给了他。
关键2003年
为了将这第一笔生意做好，方玉友先在报纸上进行广告轰炸。但35万元的广告费花出去后，却未带动销售。眼看就要到春节，赔了钱的方玉友无比纠结。“回去，没钱还，无颜见父老；不回去，失去了信誉，将来更难以立足。”
左右思量，方玉友决定咬牙扛下来：“全款虽然还不出来，但我必须回老家将利息还给大家。”让他感激的是，亲友们知道他的窘迫，没人提本金的事，还再次为他筹钱，助他再杀回河北。
这一次，方玉友凭借代理品牌艾丽碧丝翻了身。一方面是因为他吸取了前面冒进的失败教训，另一方面也是因为河北以及义乌的亲友纷纷下海，销售网慢慢铺开。方玉友回忆：“一下子就卖火了，每天都能赚10多万元。”几批货之后，原始积累就此完成，方玉友开始有实力扩张、代理更多品牌。
依靠着艾丽碧丝、丁家宜品牌建立的销售网络，加上稳步开拓商场、超市、专卖店渠道，方玉友的代理事业渐入佳境。特别是新代理的小护士品牌在市场持续热卖，更让他在河北省一夜成名。
方玉友的实力也为自己赢得了与羽西对话的机会。羽西条件苛刻，方玉友以高出平均代理价五个点的条件才得以代理羽西。谁知一接手，方玉友就将羽西在石家庄的销量提高了50%！这个成绩让羽西爽快地将廊坊、秦皇岛、邢台、沧州等城市的代理权都交给了他。
接着，方玉友人生的一个关键年份——2003年，到来了。
这一年，方玉友代理的化妆品销量过亿元，但他却发现了辉煌中的阴影——虽然销售额暂时是上升的，但随着外资品牌的侵入，带来了品牌形象及产品文化的传播，让消费者开始不只认价格更认名牌，自己代理的化妆品自然受到冲击。
也正是在这一年，欧莱雅收购了小护士。作为多年的代理商，方玉友有心无力，叹息不已，也明白了这仅仅是市场洗牌的开始。自己要怎样跟上节奏？左思右想，方玉友的解决方案落在了自创品牌上——这与姐夫侯军呈的想法不谋而合。于是在2003年，方玉友完成了从代理商向品牌商的转型，自创的护肤品品牌珀莱雅也在这一年于杭州诞生。
“108将上梁山”
当时珀莱雅的产品还没上线，甚至品牌能否成功也是个问号，方玉友创业时的第一批代理商几乎全是他的温州“亲友团”。侯军呈讲义气、方玉友“待人细心、诚恳”的名声在外，这无疑是大家愿意投奔的原因之一。
在公司对外公布了全国招代理商的信息之后，一天，公司突然来了100多号人，都是方玉友和侯军呈的老乡。这些“来势汹汹”的老乡，站在侯军呈的办公室里对他说：“我们就想跟着你们干，你们指哪儿我们就打哪儿。”方玉友和侯军呈清楚地知道这些乡亲对化妆品行业毫无经验，但却有着温州人的吃苦劲儿——这就是在公司内部被大家戏称为“108将上梁山”的事件。
方玉友和侯军呈先是办了一个培训学校，请来老师教老乡怎么经商，怎么做代理商，怎么进行市场营销和品牌维护……一样一样地教，培训期为一个月。这一整套系统的代理商运作市场的条目，包括如何筹备促销活动、如何推广品牌、如何洽谈业务……
创立之初，凡事千头万绪。方玉友一直记得，当时公司人手紧张，白天，侯军呈在城西骆家庄附近的写字楼办公，晚上几乎穿过整个杭州城赶到望江路上的加工厂。他和员工们一起打包盒子，天天忙到十一二点。而方玉友自己更不松懈，他每年都至少下两次市场，查看各个环节的进展、执行情况和遭遇的问题，以便及时调整策略。
珀莱雅年
创立之初，珀莱雅作为一个新生的国产品牌，知名度几乎为零，渠道更是单一。商场超市被外资品牌霸占，进场门槛高不可攀。
方玉友认为，美妆界其实有一个立体渠道客观存在——化妆品专营店就是一个很宽广的渠道。谁把这个渠道做细做深做透，谁能够充分把这些老板教育好指导好，让他们有效地把品牌的文化理念执行到位，那谁就能在这条通路里享受利益。
为了改变这一渠道的病态运营模式，方玉友将商场营销模式移植到专营店，赠送试用装、给客户讲解产品理念、建立会员制、举办各种促销活动、完善售后服务……这一系列周到而诚挚的营销服务，迅速赢得了中国消费者对国产化妆品的信任。珀莱雅的渠道变革，也在客观上为其他国产化妆品进军化妆品专营店渠道提供了借鉴的经验。
渠道的强势驱动，弥补了珀莱雅这个新生品牌在影响力、渠道、消费者口碑等各方面的不成熟。珀莱雅用4年时间，做到3000多家网点，2007年达到3500多家网点。网点铺开了，销量也提升了。
时间来到2008年。珀莱雅将台湾明星大S定为形象代言人，并将广告打上了中央电视台。对应的，产品销量翻了一番。这一年，也被业内人士称为珀莱雅年。
方玉友却明白，一个品牌成功的基础有两点：首先，要把销售网络系统做起来；其次，分销渠道和终端网点才是广告投放的前提。
二次创业
商界凶险，珀莱雅的发展当然也不是一帆风顺，其中最大的一次危机发生在2006年。日本资生堂向中国市场发出公告，称珀莱雅商标涉嫌侵权，要求所有经营资生堂产品的终端禁止销售珀莱雅产品。
方玉友当时正在日本考察，得知消息后心急如焚，立刻指挥公司员工赶赴各个终端进行危机公关，最后风波平息。这次危机过后，方玉友感触颇大，他觉得，珀莱雅应该为中国民族化妆品品牌争口气。争气的第一步，就是要增强消费者对珀莱雅的辨识度和忠诚度。
方玉友开始带领珀莱雅确立“二次创业，走品牌化经营之路”的全新战略定位。欲大展身手的珀莱雅，首先急需重新梳理销售结构，但全国100多名代理商中，仍有9个是“家族成员”，如今为了公司能轻装上市，大家主动放弃了代理权。
接下来，方玉友打出系列“品牌化经营”组合拳。
第一，公司推出“珀莱雅”、“优资莱”、“韩雅”、“悠雅”、“欧兰萱”五大品牌共千余种产品，定位区隔清晰；第二，从化妆品专营店进入商超渠道，实现对中国市场的完全渗透，网点更加科学、合理；第三，整合营销塑造品牌形象，先后与陈好、高圆圆、朴恩惠、大S、马伊琍等大牌明星合作，同时在各大卫视投放广告，强化传播品牌的力量。
在获得“2012风云浙商”荣誉时，方玉友说，希望十年后，“在赢得中国消费者认可的基础上，让中国的珀莱雅成为世界的珀莱雅”。
如今的珀莱雅已跻身本土化妆品第一阵营，年零售额40亿元。2013年对于方玉友来说，有两件事最重要：一件是准备3年多的公司上市计划将在年底实现；另一件就是他的“美丽乡村”规划启动。
