澳洲购房砍价记

我是2005年底考虑卖掉Flat（单元房），转买House（洋房）的。当时，经过对一些区的比较后，我比较中意BaulkhamHills。于是驱车北上，首次跨入这个区的地产代理行。给我印象很深的是，第一位见我的那位代理中介直言不讳地说：“20万以下不要到这里问津。”这给我打击很大，因为当时我只计划用18万买房子。
　　
　　18万买不到House吗？我仍然不甘心。利用那年圣诞节的机会，我想碰碰运气，看看有无急于想出售物业、而一时又找不到合适的代理中介和买家的卖家，因为圣诞期间，不是每家代理中介都营业的，而买家那阵子兴许都外出旅游了。我敏锐地意识到，这是一个时间差，而常人不会注意到这个细节。
　　
　　果真功夫不负有心人。两天以后，我突然接到一家代理中介的电话，说有一印度人，因为在别的地方买好了地皮，急于要将现住的洋房出手，标价20。5万元，但可以砍价。于是由代理中介带路，我们来到了房主住地。一下车，我就被这房子的外观吸引住了。它是属于宽幅式的那种洋房，对面是森林公园，临马路的每间房都有蓝色遮阳帘，外加红色砖墙，煞是好看，就像彩色宽银幕电影的画面。人屋后，主人向我们介绍说，这幢洋房占地700平方米，有3间卧室，其中一间是带浴室的主人房，很大，大约是一般卧室的2倍。除了卧室以外，还有3间面积几乎相等的房间。客厅、家庭室和娱乐室，各有20平方米以上。厨房是新装修的。前院相当开阔，后院非常平整，还有橘树、小金桔和柠檬等果树。我们看了以后都非常满意，在回公司的路上，一致决定，如果能大幅砍价，可以超“定额”买下。在地产市场购买物业，从卖家手中砍他个5000元似乎是天经地义的；但我们不满足这样的起点，于是开口砍它1万。我的理由是，物业虽好，但离市区毕竟远了一点，如果得个便宜，倒也可以考虑。当时据我所知，中意这幢房子的买家还不止我一个：但由于圣诞节期间无法落实贷款，中意者们基本上采取hold（不脱手）的策略。
　　
　　为了攻克1万元这个指标，我在同代理中介议价时，一方面表现出“非它莫属”的欢喜状，另一方面则突显“决不在一棵树上吊死”的潇洒，这是从心理学上学得的“欲擒故纵”术。果然这一招很灵验，当晚，代理中介传来了房东的意向，只要我能早作决定，19。5万也行。
　　
　　对方同意以后，我并没有作罢。因为当时我之所以砍价，既有经济上的考虑，也有从商业中学习商业的想法。我考虑下一步目标是另一个5000元，即整个砍下1。5万元。在那些日子里，我仿佛把自己看成是战场上的指挥家，看看买家的智慧怎样决胜于一个心计并不低人一等的对手。可是，如果这两步棋走出，把对方吓跑了怎么办？毕竟从我的观察中，这时还有新的买家不断上东家看房。我觉得，在这个时候稳住对手极其重要。要让东家切切实实地感到，我是在“动真格”的。于是，我动员了在悉尼的不少亲朋好友，组成一个阵容庞大的“物业检查团”，浩浩荡荡地开到东家。这一天，还下了雨，似乎更显得“一片真心，苍天可鉴”。
　　
　　庞大的代表团“莅临”以后，无非是“数落”一下物业的不是，同时举出同类物业的低价实例，以“打击”卖主的销售信心，使房主对维持现有售价产生心理动摇。果不其然，在一大堆实证面前，房东的心理防线已然崩溃，自动地将价格又下调近2。5％。到这一步，我心满意足了。通过杀价，已经杀出买家的威风，也学到了不少谈判议价的门道。那时候，我想，哪怕让我作为贸易代表团团长，和外国人谈判，也输不到哪里，应该见好就收。可是，内人不同意。在下一步行动计划上，我们发生了分歧。我主张“穷寇勿迫”，她主张“乘胜追击”，再砍它最后5000元。好家伙！她说：“你想，如果我们省吃俭用，这5000元钱要省多少日子？再说，省下这5000元，新房间买家具的钱不用愁了。”可是，问题是，买卖关系中的那根“弦”真要是断了，我们可能前功尽弃。于是她向我提出这样的妥协：“抡斧头”砍价的事，她来；但如果“起义”失败，我不作追究。
　　
　　真是天意如此，那印度人东主最终提出一个要求：在他承诺2万元discount（折扣）的同时，我们必须立即支付合同定金。这当然不难，于是拍板。原来，据说按规定，买下的土地在半年之内必须动工，否则就要脱手。那印度人买来的那块地显然快要半年了，此一合同成交对他来说，是“两权相衡取其轻”：而对我来说，最后的5000元属于“飞来的”福份。于是，我决定，用它的一部分，捐给当地的ChildCare（托儿所），还放弃了对房东洗碗机和窗帘等的“接收权”，并允许他们多住了两周。
　　
　　这就是我第一次买房的故事。我成功地“砍”了它2万！